Interview Nico de Ruiter - CEO Merzario

19 Jul 2017

‘Wij vragen door en kijken hoe we klanten verder kunnen helpen’

Juist in een sterk gedigitaliseerde wereld is persoonlijk contact van groot belang. Individuele aandacht voor de klant, meedenken en samen tot de meest optimale oplossing komen. Dat maakt het verschil: nu en in de toekomst. Dat is de stellige overtuiging van Nico de Ruiter, sinds 2005 CEO van Merzario.

Waar liggen de roots van Merzario?

‘Merzario bestaat al heel lang. Wij hebben Italiaanse roots. Het bedrijf is sinds de jaren zestig in Nederland actief. Zelf ben ik in 2005 via een management buy-out grootaandeelhouder en eigenaar geworden. In Nederland werken er momenteel 60 mensen bij Merzario. Ik verwacht dat we de komende jaren sterk gaan groeien.’ 

Waar staat Merzario in de markt van expediteurs?

‘In de Nederlandse markt zijn we bekend als “local forwarder”. Wij zijn ‘wat je noemt een middelgrote speler. Wij zijn geen grote netwerkexpediteur met wereldwijd honderden eigen vestigingen, maar we hebben wel twaalf eigen vestigingen. In Nederland in Ridderkerk en op Schiphol en verder in Hongkong en diverse andere grote Chinese steden. De stap naar China is een belangrijke geweest. In tegenstelling tot veel andere expediteurs beschikken we over alle licenties om daar onze werkzaamheden te mogen uitvoeren. Voor een bepaalde groep klanten is dat een meerwaarde. Je wilt niet weten hoeveel handtekeningen ik destijds heb moeten zetten om overal als directeur te zijn ingeschreven…

Naast onze eigen vestigingen maken we gebruik van een internationaal netwerk van betrouwbare agenten.’ 

Waarin is Merzario anders dan veel concurrenten?

‘Wij vragen door en kijken hoe we onze klanten verder kunnen helpen. Dat wordt ondersteund met scherpe tarieven en een up to date IT-systeem. Grotere organisaties hebben met name moeite met het eerste aspect, de persoonlijke aandacht voor je klant. Een voorbeeld: is iemand bij ons klant voor de import van goederen uit het Verre Oosten, dan heeft hij een vaste verkoper en een vaste contactpersoon voor alle operationele zaken. Een vast aanspreekpunt voor alles. Wij werken niet met accountmanagers en een scala aan andere personen. Ik denk dat veel klanten juist op zoek zijn naar persoonlijk contact en een vast gezicht.’

Wat maakt Merzario bijzonder?

‘We zijn thuis in zee- én luchtvracht, terwijl dit toch hele andere werelden zijn met elk hun kenmerken. Juist die combinatie geeft ons als Nederlandse expediteur een bijzondere positie in de markt. Er zijn niet veel vergelijkbare bedrijven met beide specialismen in hun pakket.’

Wat is de volgende stap in de ontwikkeling van Merzario?

‘Een aantal jaren geleden hebben we een grote stap voorwaarts gemaakt door de implementatie van Cargo Wise als ERP-systeem. Dat is een goede keuze gebleken. Daarin gaan we nu verder verfijnen. De stap die we nu gaan maken is dat leveranciers zelf de input op ons boekingsplatform gaan verzorgen. Wij gaan vervolgens met die informatie aan de slag. Een voorwaarde is wel dat iedereen qua IT net zo ver is.

De combinatie van digitalisering en persoonlijk contact maakt dat Merzario in Nederland voorop begint te lopen. Via mond tot mondreclame krijgen we best veel nieuwe klanten. Kennis en informatievoorziening zijn belangrijk bij het bepalen van de keuze met welke partij zij in zee gaan. Bovendien zijn we betrouwbaar en solide. Uiteraard moet je ook een scherpe prijs aanbieden, maar de prijs is niet het enige element in de totale besluitvorming.’

Hoe is de prijsvorming op de huidige markt?

‘De tarieven hebben de afgelopen jaren onder druk gestaan en fluctueren nog steeds. Momenteel is er zelfs sprake van krapte in het containervervoer door het faillissement van Hanjin, een grote Koreaanse rederij. Dat betekent dat 1 miljoen eigen containers en 1 miljoen geleasde containers uit de markt werden gehaald en dat is van invloed op de prijsvorming. Klanten zijn vooral gebaat bij stabiliteit. Een lagere prijs is natuurlijk mooi meegenomen, maar veel bedrijven willen zekerheid, ook over de transportkosten. Hun winst ligt in een tijdige levering, niet in het 50 dollar goedkoper vervoeren van hun containers.

De huidige krapte is tijdelijk, maar ik verwacht wel een nieuwe concentratiegolf. Onder meer door fusies. De cowboys in deze markt zullen verdwijnen, net als veel kleine expediteurs.’

Waar ligt de toekomst van Merzario?

‘Het bieden van een totaalpakket, dat is gestoeld op persoonlijk contact en goede IT-systemen. Onze klanten zoeken naar een stabiele en betrouwbare partij om zaken mee te doen. Wij mikken op groei, zeker in het exportsegment. Door onze goede service kunnen wij het verschil maken en met name marktaandeel van de grote netwerkexpediteurs afsnoepen. 

Belangrijk is te blijven investeren: in onze digitale systemen en in onze mensen. We zoeken voortdurend goede mensen die bereid zijn te leren en in zichzelf te investeren. Je moet meedenken in het hele traject, van A tot Z. Dat is anders dan bij de grote organisaties waar je als individu vaak alleen verantwoordelijk bent voor een stukje van het proces.

Onze markt blijft in beweging, altijd. Sommigen stellen dat een expediteur in 2020 niet meer bestaat. Persoonlijk geloof ik daar niet in. Onze wereld is al sterk gedigitaliseerd en die ontwikkeling zal zich blijven doorzetten. Daarnaast gaat juist het stuk persoonlijke aandacht dat je aan je klant geeft, aan belang winnen. En dat is nou net datgene waarmee wij ons onderscheiden.’

Terug naar overzicht